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红杉被投O2O企业顶级论剑谁是生活服务下1个超级玩家

发布时间:2019-09-30 04:09:29 阅读: 来源:扎把机厂家

红杉被投O2O企业顶级论剑:谁是生活服务下1个超级玩家

1月15日,“红杉资本大讲堂”第一季——“谁是生活服务O2O下一个超级玩家”在北京3W咖啡举行。红杉资本合伙人周逵携红杉投资的一众O2O企业创始人集体亮相,包括:赶集网CEO杨浩涌、更美CEO刘迪、泰笛洗涤CEO姚宗场、爱鲜蜂CEO张赢、嘟嘟美甲CEO王彪。

仅仅容纳几十人的会场被瞬间挤爆,涌入了超过200位听众,这似乎也是一个侧影,昭示着生活服务O2O创业领域究竟有多火热。

刚刚过去的2014年,可以说是O2O概念在创业投资圈超级井喷的一年。餐饮、家政、汽车、房产、教育、医疗、美业……几乎能想到的所有线下传统行业都在被O2O化迅速改造着,其中涌现的创业机会和众多创业企业,甚至让VC/PE投资人都觉得眼花缭乱。据统计,去年融资额超过亿元级别的O2O项目就高达40多家。

在本次大讲堂上,红杉资本合伙人周逵直言:O2O领域创业的火爆在资本圈的一个直接反应就是,他发现众多VC机构去年的投资案例数量大幅增加,很多公司超过了前年一倍还多。普遍超过了前年一倍还多。

与资本的全情投入相对应,是各垂直领域O2O企业激进的跑马圈地和疯狂烧钱大战。赶集网CEO杨浩涌感叹,赶集网10年时间5轮融资,而去年以来,很多O2O创业项目1年就完成了3-4轮融资。近期,滴滴打车和快的打车这两个死敌,相继宣布7亿美金和6亿美金巨额融资,将O2O烧钱PK大战演绎得淋漓尽致。

相比PC时代,周逵认为,移动互联网时代驱动下的生活服务电商领域,赛道选手更加成熟,用户也更加成熟,这种环境下,创业窗口期正变得越来越短,这意味着时间成了最稀缺的要素,而不是钱。在淘宝、微信为代表的几大平台包围下,O2O的机会自然向平台靠拢,初创企业要想在这种平台压力下撕开口子,就必须要有极快的速度。因此,他认为,O2O领域的烧钱大战不是疯狂完全合理。

追溯PC期的商品电商时代,企业成长时间的跨度往往历经数年,而今天的生活服务电商为核心的O2O时代,却在1-2年内平地惊雷、大面积爆发,原因何在?

周逵将其总结为两大原因:首先,天猫京东传统电商用了10年时间,培养出用户消费习惯和消费意识,大幅提升了营销、支付、配送等电商体系各环节的效率,服务电商一诞生即站在了巨人肩膀上;然后,智能手机的出现,其个性化因素对电商体系的注入,则是彻底了使服务电商走向成熟期。这一点的体现是,当初团购品类的崛起和智能手机爆发节点的极度吻合。

目前,在信息营销平台、通讯平台、支付平台、物流平台格局已定的背景下,未来的大机会毫无疑问会来自服务电商平台领域,在周逵看来,用户量级大、消费频次高的垂直O2O领域,一定会产生平台型企业;此外,当O2O市场进入成熟的后半段,以极致单品、极致个性服务提供者为代表的品牌化电商,也将迎来更大的发展空间。

以下为本次大讲堂红杉被投企业CEO们讲述的关于他们的O2O创业故事和心路分享,投资中国网详细梳理了其中的核心干货,以飨读者。

更美CEO刘迪:美容整形领域混乱中的O2O大机会

刘迪李迪在红杉大讲堂上自嘲,更美切入了一个比城管还混乱的行业——美容整形。

刘迪此前接触过的有些投资人,都曾毫不避讳的诘问介入这个行业的难度:消费频次极低、交易量小、目标用户人群太过细分、消费流程太过漫长、行业形象极差……但在刘迪看来,敏锐投资人和平庸投资人的区别往往在于看问题的角度。在更美投资人红杉和刘迪眼里,上述的问题全部都是机会。

低频的机会:虽然和餐饮、打车、洗涤、美甲等高频次的垂直品类相比,美容整形消费频次实在太低,2-3年才1次,但与之对应的是客单价极高。单次消费额1-2万元,这意味着获取1个用户,可转换的价值非常高。

交易量小的机会:数据显示,在全球所有地区的美容整形市场中,中国排名倒数第二,每千人中平均消费者,韩国最高达到13人,欧美、台湾、日本普遍也在5-8人,而中国只有0.8人,刘迪感叹,台湾一个仅有2000多万人口的岛屿,美容整形消费总规模竟然和中国差不多。这代表的不是交易量小,恰恰反映出中国整形行业未来是一个看不到天花板的行业,会有5-10倍的成长空间。

消费人群细分的机会:正因为极度细分,传统线下美容整形机构全口径式的低效营销方式,付出的代价是高昂的市场推广费用。刘迪以北京一家整容医院举例,百度投放关键词,15元一次点击,每天购买1万次,1个月营销费用就高达600万元,而该医院月营收也只有1600万,37.5%的钱都花在了购买客户上。这是一块巨大的蛋糕。

线下零散、混乱的美容整形市场恰恰需要一个高效的O2O平台,解决用户和医院之间所有环节的信息不对称,让线下机构更精准的找到潜在消费者,大幅降低营销成本,增效增利,同时可以让消费者高效找到更可靠、更低价的服务提供商。而更美则可以在行业效率提升中获取足够的分成,这就是平台的价值。

刘迪还分享了更美初期创业时,在推广过程中“四两拨千斤”的有趣打法:2013年下半年,更美当时只有他1个人,恰好赶上微博最辉煌的末尾期,他用微博账号关注了1000个嫩模,研究大家的兴趣爱好、话题、关注点,3个月时间,刘迪在微博上将自己打造成了一个备受关注的“整形女医师”,当她在微博突然挂出APP下载地址,宣布“姐要创业”时,迅速为更美带来了超过1万人的下载量。这为后续的顺利扩张,打下了最珍贵的天使用户基础。

爱鲜蜂CEO张嬴:一寸近一寸金 用众包方式解决最后一公里

主打生鲜闪电配送服务的爱鲜蜂,也适用于O2O的高频场景。

张赢的理念是,一寸近,一寸金。离顾客最近的永远是最值钱的。尤其生鲜领域,随着生活水平的提高,用户越来越希望足不出户,也可以更便利快捷的吃到新鲜的零售果蔬,这是懒人经济驱动的刚需。

因此,爱鲜蜂利用众包的方式,帮助用户解决“最后一公里”的刚需和痛点,无数的“鲜蜂侠”,就像埋伏在用户家门口的“邱少云”,做到随时响应,立刻送达。

物流配送领域的创业初期过程非常艰苦。张赢会议,初期如何聚合优秀的资源、人力,打通上下游,甚至还要搞定工商、黑社会搞定地头蛇,这其中艰难过程,他付出了巨大心血。当战略格局和流程打通之后,爱鲜蜂下一阶段的重点是如何把每一分钱最高效的花出去,优化整个体系,提升每一个员工的配送服务质量和效率。

泰笛洗涤CEO姚宗场:去中介化本质是去成本化 要让用户上瘾

2012年底,泰笛洗涤网站上线时,其实是全球第一家在线洗涤企业。美术设计出身的姚宗场在最初选择创业方向时的核心思路是:一定要是一个大市场,一定要是一个高频的持续维护场景;

姚宗场将“衣食住行”一字排开:食,一次性消费,没有维护;住,太重,不适合早期项目;行,太过分散,不够集中,增量有限;看来看去,似乎只有衣这个领域,符合上述两个思路。

前期调查也佐证了洗衣市场的机会:线下一线洗衣品牌加在一起不及市场总规模的2%,行业极度分散。姚宗场确信,这是一个非常合适的居家上门服务大平台的入口机会。

要把服务做到极致,泰笛洗涤就要在时间、价格、品质等各个环节超越传统的线下模式:时间上,24小时随洗随叫随到;价格是传统线下价格的7折一下;“用对待艺术品一样对待衣物”的品质;为了让响应时间达到极致,姚宗场大胆砍掉了前期网站、4004电话、微信等下单渠道,只保留APP渠道,触屏呼叫,一键下单。这一决定实施后,流程更加高效,用户量不减反增,单月订单暴增至3万单,甚至一个小区内泰笛APP的家庭使用率竟然达到了35%。

姚宗场认为,O2O的核心是去中介化,而去中介化的本质是去成本。在这个过程中,最根本的是超预期的服务体验,让用户产生习惯,让用户上瘾。“一个用户,一旦体验了你5-10次服务,他就离不开你,成了你的忠实拥趸。”

嘟嘟美甲CEO王彪:美甲O2O让线下门店惊恐 生产力大解放形成爆点

从小米离开后,王彪和7个小伙伴一起选择创业方向,绕着海淀的一条街转悠,路上发现了12个美甲店,突然来了兴趣。他们分析,女性O2O领域还没有一个强势品牌,美容美发美甲是其中3大行业,美发上门服务难度很大,而美容操作流程太繁琐,只有美甲,操作简便,工具携带方便,关键是,从最终效果评估上,这是一个最容易标准化的服务。

王彪在上海做调研发现,当地注册在案的美甲师一共1.2万人,总规模估计超过2万人,全国预计50-60万美甲师,如果反推,全国市场总规模估计在300-500亿,这是一个足够大、足够吸引人的市场。

嘟嘟美甲和泰笛洗涤类似,都是平台化思路。把美甲师从传统门店拉过来,嘟嘟美甲负责抓用户,美甲师负责上门服务,嘟嘟只是一个撮合交易的平台。

让王彪没有想到的是,当初切入这个领域,只是从用户场景出发考虑,认为女性用户可以不出门就获得美甲服务,用户端市场有潜在需求点。但最终他发现自己完全低估了这个模式的爆发力,美甲O2O绝对不是一个因用户需求牵引的产业变革,而是由于生产力解放带来的行业颠覆。

一个线下门店传统美甲师,只是打工者,月收入只有5000元水平,大量利润流入门店老板,而进入嘟嘟美甲,美甲师从打工者变成老板,月收入甚至有超过5万元。这种生产力爆发,让大量美甲师纷纷倒戈,连美甲培训学校都不在给线下美甲店提供生源。巨大的行业重构力,让传统美甲圈子非常惊恐,王彪说,很多美甲店店长跟他说,“你们一来,我们的行当没法干下去了。”

而在用户端,如何让消费习惯形成逆转。曾在小米就职过的王彪认为,服务要大幅超出用户预期。嘟嘟美甲上门服务时,工具箱里,各种蹭光发亮的工具品牌,首先造成视觉冲击力,甚至每次服务赠送用户的护手霜都是非常高端的品牌,总之一定要让用户有尖叫的感觉。

嘟嘟美甲在宣传推广上也曾走过弯路。一开始打广告、发优惠券,效果并不理想。王彪总结,这是一个上门的服务,人对陌生人的心理戒备防线很难攻破。嘟嘟美甲最终选择找到意见领袖、爱美的发烧友,为这些人提供服务,这些人通过朋友圈和社交媒体分享,对新用户的信任度培育是强大的,背后是一种基于熟人社交的信任。

“让使用过你服务的用户成为你的媒体,这或许是O2O创业过程中,性价比最高的市场推广方式。”

赶集网CEO杨浩涌: O2O唯一壁垒是规模 平台类企业的3大O2O机会

O2O最近半年的市场特征让杨浩涌非常感叹:创业窗口期变短,门槛越来越高,短时间内大量烧钱、混战厮杀、跑马圈地,反映在资本层面就是融资速度非常快,杨浩涌称,赶集10年融了5轮,如今的O2O创业企业1年就能融3-4轮。

与周逵观点相同,杨浩涌认为,O2O的烧钱大战是必然的。因为O2O行业是一个没有壁垒的行业。很多人或许会说,壁垒在于用户体验更好、服务更精致、成本更低,但最终这些都会达到同质化水平。O2O的唯一壁垒就是未来的规模,这必然要用烧钱战解决,这也是为什么很多O2O企业的打法是快速规划化,是ALL IN策略。

相比各垂直细分领域的创业玩家,赶集网属于分类信息平台类玩家,杨浩涌表示,垂直类和平台类的O2O打法并不相同。

垂直类O2O更多聚焦于高频应用领域,比如打车、餐饮、美甲等,这类场景频次很高,品牌能够被用户反复记住,因为频次和活跃度高,相应的规模效应大,成本也更易分摊,高频领域一定能够出现垂直类平台的巨头机会。而赶集网作为平台,更加关注虽然低频,但却是高利润、高痛点的领域。

“不是所有垂直品类都有创业机会,低频领域很难产生独立品牌,比如搬家、房产、二手车,1年不见得有一次,这些品类就是赶集网的重点领域,平台讲究长尾,大量低频服务会留在赶集平台。”

而在一些市场非常大的垂直领域,赶集会往垂直的方向深度聚焦。赶集网刚刚推出了赶集好车的O2O项目。虽然是低频品类,但一辆车在赶集好车平均单价8万元左右,这种高利润背后的机会是巨大的。同时线下模式痛点足够大,与此类似的还有装修市场、汽车后服务市场,高痛点的线下模式品类,是最容易被革命的。

赶集网的O2O策略,杨浩涌总结了3点:低频聚合、高频专注、开放平台。赶集去年刚完成了2亿美金融资,今年在O2O领域将重金投入1亿美金,最大赶集好车等O2O品类,同时也正在外部投资和内部孵化一些合适的O2O项目。

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